Quei fornitori “magna schei”

Abbiamo affrontato tanti argomenti spinosi in passato, ma questo forse lo è più di tutti, perché quando si parla di soldi del resto siamo tutti più attenti e sensibili, soprattutto se si tratta di perderli.

Oggi vi parliamo degli investimenti tossici, come quelli che hanno scatenato questa crisi: chi promette tanti guadagni nascondendo i rischi sotto il tappeto. Senza però scomodare le grandi banche o i debiti nazionali questi investimenti purtroppo possono essere fatti da qualunque azienda. Infatti vediamo troppo spesso, nell’esternalizzazione dei servizi, situazioni simili che ripetono lo stesso schema: grandi promesse, ottime occasioni e soprattutto un prezzo stracciato che sembra davvero imbattibile. Fino a quando i nodi non vengono al pettine…

A volte ci si chiede com’è possibile che questa sia una situazione così diffusa. Come si suol dire “qui nessuno è fesso” e prima di affidare a terzi servizi strategici si fanno tanti confronti e verifiche. Come mai quindi spesso si cede alla tentazione di mettere da parte la prudenza e si sceglie il prezzo più (o a volte addirittura troppo) vantaggioso?

In primo luogo c’è un grosso divario di percezione tra cliente e fornitore su quello che è l’effettivo valore del servizio erogato. Il mercato è saturo di cooperative che lavorano in serrata competizione tra loro e chi prova a dare elementi di distinzione al proprio servizio difficilmente riesce a comunicare il valore aggiunto che offre rispetto al minimo sindacale, rifugiandosi in parole che ormai suonano vuote come “qualità”, “innovativo” o “ecologico” e trasmettono ben poco al cliente. C’è da dire che anche l’amministrazione pubblica ha una parte di responsabilità, avendo promosso per anni una logica del massimo ribasso che inevitabilmente ha influenzato anche il settore privato…

D’altronde, come per ogni investimento tossico, ci si accorge del danno quando ormai è troppo tardi. La “polvere sotto il tappeto” del massimo ribasso è un servizio ridotto ai minimi termini, se non addirittura ancora di meno, nel tentativo da parte del fornitore di riuscire a marginare un po’. Il risultato è un servizio eroso, con grossi buchi rispetto alle promesse che erano state fatte.

A questo punto ci si accorge dell’errore fatto, ma intanto i costi sono lievitati. Per risparmiare nel breve periodo sono cresciuti nel lungo i costi di gestione dovuti a imprevisti e non conformità, che portano via soldi, tempo e lavoro di backoffice per essere risolti. Ecco quindi che il fornitore che inizialmente sembrava un'occasione di risparmio si è trasformato (come diciamo a Verona) in un "magna schei" che continua ad assorbire preziose risorse.

C’è un’unica strada che ha il cliente per tutelarsi da questa situazione: conoscere i costi reali che sostiene il fornitore. Nel cleaning, nella logistica o in qualunque settore di facility nessuno regala niente, quindi un’offerta sottocosto deve subito far squillare il campanello d’allarme dei rischi nascosti, ma questo può avvenire solo se c’è una corretta comprensione del servizio che si sta acquistando.

È normale voler risparmiare, ma attenti a chi promette la Luna per pochi soldi. La dura lezione sembra una di quelle che abbiamo sentito tante volte fin da bambini, come “non si accettano caramelle dagli sconosciuti”, ma non si può pagare poco e ottenere un buon servizio.

La chiave per uscirne è dunque la comprensione del servizio, ma anche la trasparenza da parte del fornitore, che bisogna chiedere; anzi: pretendere.